“Negoziare in modo strategico” è il volume curato dall’avvocato Raffaella Maria Pileri, un’opera frutto degli studi e della formazione professionale dell’autrice presso le più prestigiose Università degli Stati Uniti. Un libro (Key editore) che raccoglie l’esperienza decennale nello studio delle ADR e in particolare della negoziazione e mediazione, sia nella negoziazione di contratti, anche internazionali, e mediatore delle controversie civili e Commerciali. Una sorta di compendio, di utilità pratica, rivolto agli operatori giuridici, avvocati, mediatori e negoziatori, allo scopo di fornire gli strumenti tecnici (tecniche, strategie e suggerimenti) per l’acquisizione di competenze e tecniche avanzate per la gestione efficace e professionale delle negoziazioni contrattuali e nelle procedure alternative di risoluzione delle controversie, negoziazione assistita e mediazione.

Qual è la situazione della mediazione in Italia?

«Il primo dato importante da evidenziare è la recente conferma della obbligatorietà dell’esperimento del tentativo di mediazione (mediazione obbligatoria) nelle materie già indicate nel decreto legislativo 28/2010 che, dopo la modifica introdotta nel 2012, aveva previsto un regime transitorio di vigenza della norma, della durata di 4 anni, terminato nell’anno in corso. Il buon esito ed i risultati positivi della “prova” cui è stata sottoposta la procedura di mediazione hanno portato alla conferma da parte del legislatore della disciplina introdotta dal citato decreto e soprattutto della insostituibilità della obbligatorietà del tentativo nonché della crescente importanza della mediazione su invito del giudice (mediazione delegata)».

Si preferisce sedere ad un tavolo o andare in aula?

«All’inizio di una controversia le posizioni delle parti sono generalmente sempre rigide. Ciascuno pensa di avere ragione e di avere ragione piu’ dell’altro. Istintivamente la scelta del giudizio è la più comoda, deresponsabilizza. In realtà, instaurare un giudizio non risolve il problema ma dà solo la sensazione, provvisoria, di averlo risolto. Con il tempo le parti, vere e sole protagoniste della controversia, si accorgono che la causa ha tempi lunghi e costi elevati, che le proprie aspettative rischiano di non essere soddisfatte (ad esempio per le difficoltà probatorie o per la mancata risposta di giustizia) e che, anche quando soddisfatte, il tempo necessario alla loro soddisfazione svuota di significato il risultato raggiunto. Da mediatore invito le parti a visualizzare concretamente il corso successivo degli eventi, quando decidono di non sedersi al tavolo della mediazione o di interrompere le trattative».

C’è bisogno di un cambiamento culturale oppure, come spesso accade in Italia, prevedere un obbligo da parte del legislatore?

«Siamo un popolo di tradizione “statalista”. L’intervento dello Stato, nella figura del giudice, è per cultura considerato come la migliore se non l’unica soluzione. L’introduzione della obbligatorietà della mediazione è servita a dare una spinta per un cambiamento culturale a favore dei metodi ADR di risoluzione alternativa (rispetto al giudizio) delle controversie. Con il tempo l’aria sta cambiando. Nella mia esperienza, ormai quotidiana, l’approccio alla procedura è migliorato radicalmente soprattutto da parte dei difensori delle parti, che rispetto all’iniziale atteggiamento di preconcetta diffidenza e ostilità mostrano sempre più fiducia verso la mediazione; quella fiducia che consente alle parti di vedere nella mediazione una occasione per trovare una soluzione più conveniente rispetto a costi, durata ed alea del giudizio».

Raccontaci un po’ come è nato questo libro

«Il libro nasce dalla mia esperienza di studio e formazione professionale negli Stati Uniti. Ho avuto la fortuna di studiare Negoziazione e Mediazione ad Harvard (mio sogno sin dai tempi dell’Università) e presso il prestigioso Strauss Institute della Pepperdine Law School (California). Ho avuto come docenti tra i più esperti negoziatori e mediatori degli Stati Uniti, dove lo studio delle tecniche di negoziazione (e della loro importanza ed efficacia) è stato approfondito a livello accademico da giuristi ed esperti di comprovata abilità, avendo fornito la propria consulenza negoziale a grandi gruppi societari, Stati ed organizzazioni governative. In Italia mancano testi e studi accademici sulle tecniche di negoziazione, il cui apprendimento reputo fondamentale per la professione di Mediatore e di avvocato che assiste una parte in mediazione o nella sorella minore di quest’ultima, la tristemente nota (rectius ignota) e scarsamente praticata negoziazione assistita».

Negoziatori si nasce o si diventa?

«Negoziatori si può nascere, avendo doti più o meno spiccate per la gestione di una trattativa, ma professionisti della negoziazione si diventa solo con l’apprendimento e lo studio delle dinamiche e delle tecniche di negoziazione, per diventare quello che Max H Bazermann e Deepak Malhotra definiscono il Negoziatore Geniale (Deepak Malotra – Max H. Bazermann “Negotiation Genius”, Harvard Business School)».

Qual è il percorso per essere dei mediatori strategici?

«Il focus degli studi sulla Mediazione in Italia è incentrato soprattutto sull’analisi dei rapporti della mediazione con il processo. Essenziale bagaglio di conoscenze per il mediatore in Italia, attesa la elevata processualizzazione dell’istituto. Tuttavia, il ruolo del mediatore è ben diverso da quello di un arbitro e ancor piu’ da quello di un giudice. Il mediatore ha il compito di cambiare l’approccio delle parti alla controversia, da competitivo a collaborativo per la ricerca di una soluzione negoziale, che sia satisfattiva per entrambe e non di sacrificio attraverso concessioni/rinunce reciproche. Per assolvere tale compito, nel quale il mediatore svolge il ruolo di facilitatore delle trattative, è indispensabile che il terzo super partes (equivicino alle parti) sappia “guidare” la trattativa, facilitando la comunicazione tra le parti, “educando” le parti alla collaborazione per creare il giusto setting della negoziazione, sollecitando il brainstorming per la ricerca di soluzioni “creative”, attraverso l’impiego delle tecniche della trasparenza, del riconoscimento, del logrolling e di strategia della negoziazione».

Quanto è importante l’ascolto e quanto sono importanti le domande?

«Ascoltare è fondamentale per acquisire il bene più prezioso per una negoziazione o una mediazione di successo: le informazioni. Purtroppo la tentazione di parlare anziché ascoltare è quasi irresistibile. L’istinto è quello di parlare per convincere l’altro che le nostre argomentazioni sono migliori, perdendo cosi’ l’occasione di acquisire informazioni aggiuntive a quelle possedute o di verifica delle stesse. La maggior parte delle trattative fallisce proprio per mancanza di informazioni utili alla soluzione che se le parti avessero conosciuto e condiviso avrebbero consentito di “allargare la torta” da dividere, per ottenere entrambe soddisfazione».

Ci sono domande giuste e domande sbagliate?

«L’utilizzo delle domande deve essere strategico, avere uno scopo preciso: acquisire e verificare informazioni su fatti, interessi, bisogni ed esigenze delle parti, persino paure, percezione del rischio di ciascuno e così via. Anche per la formulazione delle domande si ricorre a specifiche tecniche su modi e tempi delle stesse. Quando usare domande aperte o chiuse, di chiarificazione o di verifica della comprensione. Domandare non per interrogare, ma per sincera “curiosità” verso l’esplorazione degli interessi, dei bisogni e delle soluzioni, stimola l’altra parte ad aprirsi per il bisogno di essere ascoltati. Facile a dirsi ma molto difficile a farsi. La reticenza delle parti è spesso l’ostacolo più grande che il mediatore/negoziatore deve superare».

Quali sono le tecniche per negoziare in modo efficace?

«Ne cito solo una, per me tanto fondamentale quanto poco conosciuta, il cosiddetto “logrolling” vale a dire la capacità di individuare i bisogni, le questioni, gli interessi propri e dell’altra parte e di ordinarli in base ad una scala di priorità che consenta di intersecare le rispettive richieste con concessioni reciproche che comportino un vantaggio per l’uno senza sacrificio per l’altra (le concessioni paretiane)».

Negoziazione integrativa o distributiva, cosa significa?

«La prima si basa sulla collaborazione tra le parti “insieme contro il problema” per una trattativa che amplia l’oggetto immediatamente visibile della trattativa per esplorare gli interessi ed i bisogni sottostanti le pretese e le posizioni. Il cosiddetto approccio win/win in cui entrambi vincono. La seconda si basa sulla competizione e sul sacrificio, lasciando spazio al Dio del Massacro che domina l’uomo dalla notte dei tempi, che è insito nella natura umana e che costituisce una irresistibile tentazione, specie quando si pensa che la negoziazione sia un “fatto di pancia” e non il frutto di esperienza maturata ed acquisita attraverso l’apprendimento e l’impiego delle tecniche e delle strategie di negoziazione e di mediazione».

Il riferimento al “Dio del Massacro” viene dal titolo del libro di Jasmina Reza su cui si basa “Carnage” di Roman Polanski e sarà il tema del prossimo convegno “Cinema e Diritto: Negoziazione e Mediazione” previsto per metà settembre, nel corso del quale verrà proiettato il film e presentato il libro.

Pubblicato da Umberto Maiorca

Giornalista professionista, scrittore e sceneggiatore

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